Im letzten Artikel dieser Serie (Ausgabe 2/2023) haben wir uns bereits mit den verschiedenen Typen von Wunschpatient:innen beschäftigt: Je nach Typ führt die Arbeit mit ihnen zu mehr Umsatz, weniger Stress und einer höheren Zufriedenheit mit Ihrer Arbeit. Nun stellt sich jedoch die Frage, wie das gewünschte Patientenklientel den Weg in Ihre Praxis findet. Mit welchen drei Strategien Sie proaktiv Wunschpatient:innen generieren, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Generell kommen neue Patient:innen über zwei Wege in Ihre Praxis: Der erste Weg ist die klassische Googlesuche nach einem "Arzt in meiner Nähe". Der zweite, sogar noch häufigere Weg ist eine Empfehlung aus dem persönlichen Umfeld. Doch auch in diesem Fall werden die potenziellen Patient:innen die empfohlene Praxis erst einmal googeln, um sich ein eigenes Bild zu machen.

In beiden Fällen ist die Wahrscheinlichkeit annähernd 100 %, dass potenzielle Patient:innen sich vor dem ersten Termin die Website Ihrer Praxis anschauen. Sie wollen wissen, wer in dieser Praxis arbeitet und ob diese Menschen ihnen sympathisch sind. Das zeigt sich auch, wenn wir Website-Daten in Praxen analysieren: Neben der Startseite werden die Seiten "Team" und "Über uns" am häufigsten aufgerufen.

Sympathie entscheidet

Ob Patient:innen Sie sympathisch finden oder nicht, können Sie nicht beeinflussen. Doch Sie können ihnen die nötigen Informationen an die Hand geben, um eine Entscheidung zu fällen.

Hierzu gehören als Erstes Fotos von Ihnen, Ihren Teammitgliedern und, wenn vorhanden, anderen behandelnden Ärzt:innen. Verzichten Sie am besten auf Gruppenfotos, die stetig erneuert werden müssen, wenn Mitarbeiter:innen das Team verlassen. Besser geeignet sind aktuelle Porträtaufnahmen jedes Einzelnen. Zeigen Sie sich authentisch, indem Sie die Kleidung tragen, mit der Sie auch im Alltag anzutreffen sind, und retuschieren Sie die Fotos nicht zu stark. Ergänzen Sie als i-Tüpfelchen kurze persönliche Texte der Mitarbeiter:innen unter den Bildern.

Klare Positionierung

Achten Sie neben den Bildern darauf, dass Ihre Website Ihre klare Positionierung widerspiegelt. Grob kann die Positionierung in zwei Bereiche eingeteilt werden: die medizinische und die persönliche Positionierung. Beide Bereiche sind wichtig, um unterschiedliche Arten von Wunschpatient:innen anzuziehen.

Medizinische Positionierung

Viele Ärzt:innen präsentieren sich auf ihrer Website als medizinische Generalisten. Patient:innen hingegen sind meist auf der Suche nach Spezialisten, die bei ihren konkreten Anliegen bestmöglich helfen können. Dieses Anliegen kann eine akute Beschwerde oder auch eine regelmäßige Vorsorgeuntersuchung sein. Zu breit aufgestellt zu sein, wirkt auf potenzielle Patient:innen unglaubwürdig und schreckt sie eher ab.

Tipp - Die Sympathie entscheidet
Nicht nur bei der Team-Vorstellung, auch auf den anderen Seiten Ihrer Website können Sie die Menschen in Ihrer Praxis zeigen: Menschen sind bei der Wunschpatientengenerierung ausschlaggebend, denn sie sprechen die Patient:innen auf einer emotionalen Ebene an. Verzichten Sie daher auf generische Bilder von kostenlosen Plattformen oder Fotos Ihrer Praxisräume und zeigen Sie lieber Ihr Team und sich "in action".

Überlegen Sie sich lieber drei Bereiche, um die Sie sich aus medizinischer oder wirtschaftlicher Sicht am liebsten kümmern, und zeigen Sie diese ganz prominent auf Ihrer Website. So werden Sie für die Patient:innen, die genau nach dieser Behandlung suchen, attraktiver. Sollten Sie keine medizinischen Vorlieben haben, können Sie sich dennoch zumindest zu Ihrer grundlegenden medizinischen Philosophie positionieren. Betten Sie diese Information in Ihre Website ein und die entsprechenden Patient:innen werden zu Ihnen finden.

Persönliche Positionierung

Leider zeigen die meisten Ärzt:innen keinerlei Persönlichkeit oder Individualität auf ihrer Website, dabei ist es der ideale Weg, um Wunschpatient:innen zu erreichen.

Ein Orthopäde, mit dem wir arbeiten, brennt z. B. dafür, Menschen in die Bewegung zu bringen. Das zeigt er in seiner Praxis beginnend beim Slogan "Wir sorgen für Bewegung" bis hin zu sportlichen Teamevents. Durch diese klare persönliche Positionierung sortiert er schon vor dem ersten Termin Patient:innen aus, die nicht bereit sind, sich sportlich zu betätigen, um ihre körperlichen Beschwerden zu lösen. So fällt ihm seine Arbeit leichter und er arbeitet vorrangig mit Menschen zusammen, die wirklich an seinen Therapien interessiert sind.

Eine persönliche Positionierung kann auch schon mit weniger Aufwand deutlich werden. So trägt z.B. die Farbwahl auf Ihrer Website und in Ihrer Praxis zu Ihrer Positionierung bei, da Farben immer mit einer Bedeutung und einem Effekt verbunden sind. Viele Institutionen wie Banken, aber auch Arztpraxen wählen die Farbe Blau, da sie Professionalität und Vertrauen ausstrahlt. Rot dagegen kann in Arztpraxen eine sehr kritische Farbe sein, da sie u. U. mit Blut verbunden wird.

Reputation

Der letzte wichtige Punkt bei der Wunschpatientengenerierung ist Ihre Reputation. Neben der Website schauen sich Patient:innen vor allem die Bewertungen Ihrer Praxis auf Online-Portalen wie Google und Jameda an. Ihr Ziel sollte es daher sein, dort möglichst viele positive Bewertungen zu haben.|

Essentials - Wichtig für die Praxis
Die meisten Patient:innen entscheiden sich anhand des Online-Auftritts für eine neue Arztpraxis. Um auf diesem Wege Ihre Wunschpatient:innen in Ihre Praxis zu ziehen, sind drei Bereiche entscheidend:
  • Sympathie
  • Positionierung
  • Bewertungen Ihrer Praxis auf relevanten Portalen

Stellen Sie potenziellen Patient:innen alle Informationen zur Verfügung, um sich ein Bild von Ihnen und Ihrer Praxis zu machen, und trauen Sie sich, sich klar zu positionieren. So sprechen Sie genau die Patient:innen an, die Sie sich in Ihrer Praxis wünschen.



Autor

Wolfgang Apel

Praxisberater sowie
Gründer und MdGL der
MediKom Consulting GmbH
w.apel@medikom.org
www.medikom.org



Erschienen in: doctors|today, 2023; 3 (3) Seite 50-51